奇葩！這個(gè)公司竟然靠免費(fèi)的商業(yè)模式賺錢！送的還不是簡單的產(chǎn)品，而是價(jià)值千萬的包裝設(shè)備，這難道不會虧到底朝天？相反，它卻可以輕輕松松賺到上百億的利潤，蒙牛、伊利、三元等巨頭企業(yè)都要抱他大腿。它就是一家瑞典的公司——利樂。
01、小生意，賺大錢
說起利樂，可能很多人都不認(rèn)識，但是，它在我們生活中卻很常見，我們平時(shí)喝的蒙牛、伊利、三元牛奶的包裝，都是出自于它。利樂不僅攬括了中國的牛奶市場，就連飲料行業(yè)也沒放過，許多涼茶公司、果汁公司都在使用利樂的包裝產(chǎn)品。利樂公司所生產(chǎn)的利樂枕、利樂包、利樂磚，幾乎成了中國所有乳業(yè)公司包裝材料的首選。消費(fèi)者每消費(fèi)一罐利樂包裝的牛奶或飲料，利樂就會從中抽成。雖然抽成只有2-3毛錢，但是消費(fèi)者那么多，需求那么大，這累積起來，輕輕松松就是上億的利潤。伊利公司的財(cái)報(bào)就曾提及，其包裝成本占到總成本的40%。所以，不管中國乳品市場競爭多么激烈，對它沒有絲毫影響，因?yàn)椴还苁驱堫^老大，還是老二、老小，都要給予利樂包裝費(fèi)，利樂坐收漁利。
據(jù)相關(guān)資料顯示，利樂在全球年?duì)I收850億，凈利潤大概是15%，每年凈利潤輕松過百億，其中30%來自中國市場，每年賺得盆滿缽滿?？吹竭@，你肯定會很好奇：它為什么能占據(jù)這么大的市場份額？它的技術(shù)難道別人就不可以做嗎？
02、如何用免費(fèi)模式，實(shí)現(xiàn)雙贏
利樂其中的一大絕招就是: 用免費(fèi)模式來捆綁消費(fèi)者。一開始，利樂與別人一樣，賣罐裝設(shè)備給乳制品，但是動輒千萬的價(jià)格，一般的工廠難以支付，銷售額很不理想。所以，為了刺激消費(fèi)者，利樂想了個(gè)辦法：廠家只需支付罐裝設(shè)備價(jià)格20%的錢，就可以買下設(shè)備，剩余的錢就不用還了。
什么意思呢，舉個(gè)例子：這臺設(shè)備1000萬，你只需支付200萬就可以擁有這臺設(shè)備。但是剩余的800萬，你要在我這里買耗材。耗材在哪里都是買，但在利樂這里還可以用低價(jià)購買設(shè)備，對牛奶廠家來說，簡直占了個(gè)大便宜。銷售模式經(jīng)過這一改革，利樂發(fā)現(xiàn)不僅不會虧，而且訂單源源不斷。于是，利樂索性免費(fèi)送廠家設(shè)備，將門檻降到最低，實(shí)現(xiàn)最大限度引流。
但俗話說：天下沒有免費(fèi)的午餐，想要有免費(fèi)的罐裝設(shè)備，也是有前提條件的：只能使用利樂的耗材。從一開始企業(yè)決定與利樂合作，雙方就需要簽訂一份協(xié)議，不僅有紙上的證明，利樂還從設(shè)備上下了功夫，利樂的罐裝器械不兼容其他第三方的包材。利樂在自己的包材上都印有標(biāo)示密碼，使用利樂灌裝機(jī)的生產(chǎn)線，只有識別到利樂的這個(gè)密碼，才能順利生產(chǎn)，而一旦客戶采用第三方的包材，生產(chǎn)線則停止運(yùn)轉(zhuǎn)。
如此一來，利樂就掌握了話語權(quán)。耗材的價(jià)格只能由利樂來定，廠家完全沒有議價(jià)的能力。所以，這么多年來，利樂耗材的售價(jià)一分錢都沒有降，而且與利樂合作的企業(yè)，基本就是長久的合作伙伴關(guān)系。而從牛奶廠家來看，這樣的模式也很受益，購買設(shè)備的資金可以預(yù)留出來，做產(chǎn)品研發(fā)、渠道建設(shè)、市場營銷等等，靠這種免費(fèi)模式，一舉兩得，達(dá)到雙贏的效果。
所以，利樂十年前就控制了中國95%的無菌紙包裝市場，如今，利樂在中國常溫奶包裝市場的份額仍然高達(dá)75%。國內(nèi)乳業(yè)和飲料行業(yè)中的巨頭企業(yè)，如：伊利、蒙牛、三元、光明、匯源、娃哈哈、旺旺、銀鷺等都是利樂的客戶。但是，這樣的免費(fèi)模式，別人也可以做，為了搶它的份額，可以將耗材價(jià)格降到更低，然而，這么多年來，利樂的地位基本無人撼動，這又是為什么？
03、提供一站式服務(wù)、全方位滿足用戶需求
從表面上看，利樂只是一個(gè)賣耗材的公司，但實(shí)際上，利樂不斷在拓展自己的核心業(yè)務(wù)，耗材只是表面功夫。利樂可以為客戶提供市場調(diào)研、市場分析、工藝設(shè)計(jì)、渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)以及市場推廣方案等一站式服務(wù)，全方位、多角度、多層次去滿足客戶的需求，是飲料行業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈營銷布局的培訓(xùn)咨詢公司。簡而言之，客戶需要什么，利樂就提供什么。客戶需要制定市場營銷規(guī)劃，找利樂；客戶需要渠道網(wǎng)絡(luò)以及零售終端的健身，找利樂；客戶需要人員培訓(xùn)，找利樂，客戶有什么困難，利樂都會第一時(shí)間，站出來解決。
據(jù)說，當(dāng)年蒙牛出現(xiàn)三聚氰胺事件的時(shí)候，利樂的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)第一時(shí)間趕赴蒙牛現(xiàn)場，幫助蒙牛處理危機(jī)公關(guān)。如此一來，客戶會越來越依賴于它，離不開它，形成共生關(guān)系。
04、利樂的成功學(xué)
利樂的例子，讓我想到了我們國內(nèi)的一個(gè)包裝公司：奧瑞金，為中國紅牛、旺旺、加多寶、青島啤酒等企業(yè)提供罐裝的企業(yè)。從一個(gè)小工廠做起，在所有人都不看好之時(shí)，想盡辦法“傍”到了大款——紅牛，從此開啟了一段長達(dá)20多年的合作關(guān)系。
時(shí)刻緊隨紅牛，滿足紅牛的一切需求，當(dāng)年，紅牛揮師北上，在北京建立工廠，奧瑞金二話沒說就追隨紅牛返京，在距紅牛僅800米的地方選址建廠。之后，紅牛在湖北建廠，奧瑞金也進(jìn)入湖北，兩家企業(yè)在同一個(gè)廠區(qū)里各自建廠。
奧瑞金將產(chǎn)品技術(shù)磨練至最先進(jìn)不說，而且還發(fā)展了其他的業(yè)務(wù)，開始借助體育賽事從幕后走向臺前。很多人對奧瑞金大力投資體育賽事產(chǎn)生了質(zhì)疑，奧瑞金表示并不奢求通過體育來賺錢，奧瑞金始終是一家包裝公司，要借助體育做的，就是和客戶的產(chǎn)品做對接，為客戶服務(wù)提供更多可能，與客戶建立起更密切的關(guān)系。
如今的奧瑞金，要從旺旺、紅牛、加多寶背后走向臺前，去探索更多的產(chǎn)品合作機(jī)會。事實(shí)上，奧瑞金和利樂都是一樣的道理，要想客戶更加地信賴你，就得不斷為客戶解決問題，不僅要做好分內(nèi)的事，還要想辦法為客戶謀求更多的可能，創(chuàng)造出更大的價(jià)值！
此外，利樂的這種免費(fèi)模式也可以運(yùn)用到其它行業(yè)，例如：日本的一個(gè)體驗(yàn)工坊Sample Lab，它里面所陳列的所有商品都免費(fèi)，免費(fèi)吃、免費(fèi)用、免費(fèi)帶走。但是，有個(gè)前提條件：顧客要交會員費(fèi)，成為會員，才可以享受這個(gè)服務(wù)，這是它的一部分收入。
同時(shí)，它還可以從品牌商那里賺錢，怎么說呢？品牌商免費(fèi)為Sample Lab提供商品，而Sample Lab客流量非常大，放在店內(nèi)讓顧客免費(fèi)體驗(yàn)，就是一個(gè)很好的宣傳傳播渠道，本來做廣告、營銷活動就要成本，將錢花在這上面，付點(diǎn)租金費(fèi)和獲取用戶信息調(diào)研費(fèi)，既降低了成本，又能快速引流。
所以，我們可以利用免費(fèi)模式，降低門檻，有效引流，再從其他方面賺用戶或者顧客的錢，為他們打造優(yōu)質(zhì)的體驗(yàn)，不斷加強(qiáng)與他們的關(guān)系，讓顧客變成品牌的忠實(shí)粉絲。
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